定制家居行业有一个创新企业家的群体,而这个群体会带来整个行业的四大核心能力,即服务消费者能力、技术能力、制造能力和渠道能力。这个行业之所以创新不断,是因为它以消费者为中心的价值链驱动,催生出源源不断的创新实践。

  我想先问大家两个问题:

  第一个问题:火车跑不过马车吗?在当代人看来这似乎是不可思议的问题,但在1800年,当时的高科技是帆船和马匹。1804年人类发明了第一辆蒸汽机车,那时它太笨重、太慢了,拉10吨的货物需要耗费4个多小时。在1830年,美国甚至进行了一项比赛——马拉机车和蒸汽机车到底谁跑得快,后来发现火车真的跑不过马!

  今天,我们再回首就可以一目了然,所谓的创新、革命在早期呈现出的状态几乎都是傻的、笨的、非主流的,甚至是被人歧视的。所以,革命往往发生在边缘地带。

  第二个问题:定制家居打败了阿里巴巴?你相信吗?这话听起来很不可思议,因为阿里整个的销售总值在1万亿,而定制家居行业总共才3000亿。但这话是阿里巴巴的参谋长、长江商学院著名战略学教授曾鸣说的:他在2011年的时候提出,C2B是未来最核心的商业模式。所谓的C2B就是消费者到企业,这是一个具有未来意义的颠覆性的价值链重构的商业模式。曾鸣认为这个模式可能是在后互联网时代诞生,意思是说必须由互联网企业创造。到了2017年,他却说:“C2B模式对我们来讲太遥远了,S2B是未来5年最有可能领先的商业模式。”

  C2B模式遥远吗?我们看到,今天定制家居行业早已实现了这个遥远的目标。经过20年的成长,这个行业从原来的边缘地带走入到中心,成为了家居行业的主流。它已经达到了3000亿的销售产值,而且在快速地往前扩展。2017年的时候,这个行业一下诞生出6家上市公司,看似是定制家居的巅峰之年,行业平均增长率超过30%。尽管这两年行业增速有一定的下降,2018年的时候是20.20%,2019年下滑至百分之十几。但是我们依然看到它在高速增长,因为其行业增速仍有三倍于GDP的增速。

  我们也看到,作为龙头企业的欧派家居,“大象依旧在跳舞”,成长势头依然非常迅猛——营收从2017年的97.1亿,增长到2018年的115.09亿,再到2019年的135.33亿,2019年它依然保持着17%左右的增长率。每年的增量相当于一个腰部企业的总量。

  2020年,中国和世界迎来“百年未有之大变局”。然而,危险降临的时候正是机会来临的时候,正如丘吉尔所说的“永远不要浪费一场好危机”。当危机来临的时候,我们应该怎么办?

  首先我们要把握趋势,做正确的事情。在我看来,当前定制家居行业面临八大趋势:

  趋势一,中国国运“势不可挡”。2020年中国成为世界第一大单一消费市场,消费总量达到45万亿。市场研究公司eMarketer甚至得出结论,2019年中国的消费已经超越美国了。这当然不是定制家居行业独有的,但它是其面临的现实。

  趋势二,“家经济”带来三大市场红利:房地产、改善性装修、不断升级的美好生活的愿望。家是一个生活和休息的地方,现在我们要把它变成一个美丽、个性的地方。正过过去数千年一样,家正重新回归成为我们的一个信仰。这次疫情让全中国人前所未有地达成了一个共识——为家花钱,值得。

  趋势三,定制家居行业有一个创新企业家的群体,这个群体会带来整个行业的四大核心能力,即服务消费者能力、技术能力、制造能力和渠道能力。定制家居行业之所以创新不断,是因为它以消费者为中心的价值链驱动,催生出源源不断的创新实践。它要服务消费者不断增长的个性化需求,因此它需要匹配相应的信息化(互联网化)技术能力;相应地,它要有满足个性需求的大规模个性化定制生产的强大制造能力,还有,它具有相当的渠道销售能力,定制家居企业既可以卖家具也可以卖家电。所以,定制家居行业是一个以技术和数据为驱动的智能商业,就像变形金刚一样,具有很强的可塑性和延展性。

  趋势四,品牌消费时代到来。品牌不但是一个承诺,一种认知,更是消费者投给企业的信任状。由于近几年的超高速增长,定制家居行业忙于发展,实际上真正能够迎合消费者意识的品牌目前只有 0.5家。这0.5家就是欧派家居,它从提出“有家有爱有欧派”的品牌主张,到近几年一直在用短视频进行品牌与消费者的沟通,所以它是愿意跟消费者进行直接沟通的一个企业。其他更多应是渠道性的品牌企业。

  趋势五,驱动线上线下的一体化变革。过去家居行业是依赖于线下的体验和服务,那么未来我们必须要拿起手机做生意,这不但是企业的要求,也是经销商必须掌握的技能,所以我们要学习直播营销、社群营销,用信息化的平台打通营销端口,建立基于自身平台的线上线下一体化营销体系。

  趋势六,行业集中度快速提高。头部优势明显,小企业生存挑战加剧。这个行业正在加速洗牌,可能不是行业龙头的主观意愿,而是内外力量加速竞争带来的必然结果。

  趋势七:商业客户(大客户)的重要性日增。城镇化带来了最后一波红利,精装房政策的推出,让我们的消费变得更加的有要求。同时,装配式建筑带来很大的一个低端客户的增长空间。近两年凡是定制家居上市公司获得高速增长的企业,一定是提前布局了大客户营销的结果。

  趋势八,破界联合成主流。定制家居企业具有很强的“抓取”能力——抓取消费者的需要。如何满意这种需要?企业未来要打破定制和非定制的界限,打破板式家具的界限,打破线上和线下的界限。我认为,像欧派家居“有家,有爱,有欧派”的主张非常好,但它不只是广告和品牌口号,更应成为指导经营战略的核心理念。定制家居的品牌要具有足够的包容性和扩展空间,才能够给大家居、整体家居甚至整装提供空间。没有消费者认知的拓展,定制家居行业的“渠道”能力是相当有限的。

  因此,2020年对大多数行业而言都是充满挑战的一年。但我认为,定制家居行业仍然处于高增长阶段,仍然具有非常大的潜力。所以它们既要顺势而为,又要努力地战斗。